КИЕВ, 15 июня - SV Development. Основными проблемами сегодняшнего рынка, в результате которых имеем катастрофически малое количество сделок, считаются:
С первым можно поспорить. Такого отложенного спроса на недвижимость, такого количества семей, нуждающихся в улучшении/решении жилищных проблем, как в нашей стране, еще поискать. Отсутствие ипотеки смущает только тех агентов, которые пришли на рынок риэлторских услуг последние три года.
До этого много лет мы с успехом работали с наличными деньгами и использовали различные схемы рассрочек платежей. Специалисты ведущих агентств отмечают, что количество звонков, просмотров если и уменьшилось, то не так существенно, как количество сделок. То есть – спрос есть, его не может не быть!
В подтверждение этого вывода: в апреле, во время продажи ликвидной однокомнатной квартиры в Черкассах, отмечен своеобразный рекорд количества звонков – более 30, просмотров – 14, три реальных покупателя. И это все – со среды по понедельник следующей недели.
Покупатель (бизнесмен, кстати, квартиру покупал своему сыну) – убежден, что он приобрел самую лучшую квартиру по соотношению «цена-качество». Продавец – до последнего момента не верила, что сможет уехать с деньгами уже во вторник. Оба оставили нам свои письменные отзывы. Риэлторы – честно заработали свои 5%.
Догадываетесь о главном секрете такой успешной продажи? Конечно, это привлекательная стартовая цена квартиры! Именно это вместе с мастерством и энергией опытного агента позволило осуществить сделку всего за 5 дней, в то время как по неофициальным данным на весь областной центр с населением 300.000 с начала этого года зарегистрировано менее 100 договоров купли-продажи недвижимости!
Действительно заслуживающей внимания проблемой нашего рынка является типичное желание собственника изначально завысить стоимость своего объекта. Я бы сказал, что это уже стало привычкой продавца – с самого начала и жарче всего торговаться именно с риэлтором.
Что в итоге? Газеты и сайты переполнены объявлениями о продаже, уже никого не удивляют непрофессиональные фразы в рекламных объявлениях типа «Торгуемся до задатка» (хорошо хоть – не до «первой крови»!), «ОГРОМНЫЙ ТОРГ!!!», «цены ниже рыночных» (при этом цены как правило не указываются)… И в итоге – никаких сделок. Покупатели смотрят на это все, и ждут дальнейшего падения цен. А если и тогуются, то жестоко. А как же иначе – сами же и предлагали это делать!
Американский рынок недвижимости до недавнего переживал свои самые худшие времена. И проблема переоценки недвижимости рассматривалась ведущими специалистами как ключевая, критическая для выживания риэлторов.
Вот рекомендация известного тренера по риэлторским технологиям, автора переведенной на русский язык книги «Как стать успешным агентом по недвижимости» Дирка Зеллера: «На сегодняшнем изменяющемся рынке максимум, на что вы можете завысить стоимость объекта, это 5%! В противном случае вы потратите огромную массу вашего времени, энергии и усилий на дом, который просто никогда не будет продан».
Обсуждение желаемой продавцом цены (на агентском сленге – «хотелок») является не менее важным и ответственным вопросом, чем согласование риэлторских комиссионных. Утверждаю, что на сегодняшнем падающем рынке продавец скорее прекратит торговаться с риэлтором по поводу его «больших» процентов за эксклюзивную услугу, чем согласится с выводами профессионала о реальной стоимости объекта. Парадокс!?
Ведь агент каждый день находится на острие спроса и предложения. Он лучше любого оценщика, исходящего в своих расчетах из цен предложений, ориентируется в рынке, потому что только он и знает реальные цены сделок, присутствуя при расчетах сторон. И именно ему собственник объекта не дает возможность начать с обоснованной привлекательной цены.
Вот самые распространенные возражения наших клиентов:
Я столько хочу!
Мне столько надо!
За меньше я продавать не буду!
Я столько сюда вложил!
Я знаю рынок, я смотрел газету!
У меня уже есть желающие за столько купить!
А сосед продал дороже!
В другом агентстве мне сказали (вариант – «давали») больше!
Вы же утверждаете, что вы – лучшее агентство? Вот я вам и доверяю выставить свой объект по максимальной цене!
Здесь нет возможности проанализировать технику работы с каждым возражением отдельно. Главная задача – понять, почему так происходит?
Я думаю, что причиной этого безобразия заключается в потере доверия риэлтору. Именно так, «кризисом доверия», назвал эту проблему авторитетный в наших кругах оценщик Яков Маркус на ХІІІ международной конференции риэлторов в Ялте.
Согласитесь, что много лет собственник ведет с нами диалог примерно в таком ключе: «Мне на руки столько-то, все, что сверху – то ваше!» И торг по поводу первоначальной цены продавец проводит с нами так, как будто мы и есть конечные покупатели.
Для клиента этот торг и есть конечным рубежом отстаивания своих интересов, образно говоря – Сталинградом. Ни шагу назад, не дрогнуть перед напором этих спекулянтов, единственной задачей которых является «опустить меня по цене» сейчас, чтобы потом побольше «наварить»!
И, давайте признаемся – мы сами в этом виноваты. У потребителей наших таких, с позволения сказать «услуг», были на эти опасения все основания. Пятнадцать лет мы позиционируем свою услугу как бесплатную для продавца.
Абсурд дошел до того, что одинокие уникальные риэлторы (фамилию не буду здесь приводить… пока) обещают собственнику «лучшие условия сотрудничества», а именно выплату в подарок 0,5% цены объекта, которую заплатит покупатель.
Если услугу оплачивает покупатель, то на него и работает агент. Что он делает, чтобы удовлетворить потребность того, кто платит? Правильно – «прогибает», «убалтывает» продавца.
Противоречие достигло своего апогея: риэлтор хочет заслужить эксклюзивные отношения с продавцом, доказывает, что он лучше других справится с заказом – продать объект дороже, но работает на самом деле в интересах покупателя, потому что ожидает оплату комиссионных именно от него!
А покупатель, в свою очередь не понимает, почему он должен платить проценты от конечной стоимости, ведь это противоречит его интересам – купить дешевле? Тем более что обосновывали мы свою услугу покупателю совершенно не этим, а проверками, прописками, и мифическими гарантиями…
Так дальше продолжаться не может! Это важно осознать, потому что выход из ситуации ценовых торгов при подписании эксклюзивного договора на оказание услуг с продавцом я вижу только в плоскости восстановления доверия к тому, что риэлтор отстаивает интересы именно своего заказчика – продавца.
Сегодняшнее кризисное состояние рынка дает нам возможность вернуться к логике продажи и международной практике, от которой мы, к сожалению, привыкли отмахиваться, «бо в нас не такий менталітет»…
В заключение привожу подборку некоторых фразеологических оборотов, которые помогают мне обосновать собственнику правильную стартовую стоимость:
В любом случае именно Вы, господин владелец, примете окончательное решение – продавать объект по предлагаемой покупателем цене или нет. Это Ваше право. Оригиналы документов на объект Вы можете оставить у себя – я рассчитываю на доверительные доброжелательные отношения с Вами, на Ваш благодарный отзыв о моей работе после завершения сделки и последующие рекомендации. Мне это так же важно, как и сумма комиссионных, которую Вы мне заплатите.
Я нужен Вам не столько для того, чтобы привести за руку покупателя (поверьте, при правильной цене он и сам к Вам придет), сколько для грамотного создания, удержания и управления спросом на объект, в результате чего он будет продан по максимально возможной на сегодняшнем рынке цене. Это – серьезная работа, я учился искусству продаж много лет, и это, пожалуй, единственное во всем процессе, что Вы не сможете сделать лучше меня!
Мы заинтересованы в максимальной цене продажи объекта, так как работаем за 5% от конечной стоимости и работаем по договору именно и только в Ваших интересах, а не в интересах покупателя, заинтересованного, естественно, в снижении стоимости Вашего объекта.
Начать с привлекательной стоимости гораздо лучше, чем изначально не иметь никого, с кем торговаться, когда мы с Вами вообще не сможем никого привлечь завышенной ценой.
Даже если мы ошиблись со стартовой ценой и со спросом на объект (такое редко, но бывает), мы исправим эту ошибку в процессе торгов. Покупатель, которому объект понравился (а моя задача – влюбить покупателя в Ваш объект, и я знаю, как это сделать!), не захочет его терять, если увидит, что спрос превысил ожидания, а это означает, что он действительно покупает лучший объект.
Максимально возможная на рынке цена определяется не оценщиком, не мной, и даже не Вами. Она формируется мотивированными квалифицированными покупателями, которые убедились, что этот лучший объект (а любая недвижимость уникальна, и Ваша – не исключение из этого правила) может быть продан другому лицу. Тогда и происходит торг, в результате которого мы с Вами получаем лучший результат. Я этого хочу. А Вы?
Я предполагаю работать с умными успешными покупателями, которые хотят быть убежденными в правильности покупки, иметь достаточное количество аргументов по стоимости объекта. Вы разве не так поступаете при покупке? Давайте вместе подумаем над аргументами, способными убедить умного квалифицированного покупателя в правильности цены предложения.
Завысив стартовую стоимость, мы помогаем продать другие объекты, более привлекательные по цене. Ведь любой покупатель недвижимости не покупает первый попавшийся ему по объявлению объект, а изучает весь рынок. Вы же не хотите, чтобы завышенная стоимость Вашего объекта помогла кому-то другому продать его объект?
Есть опасность «зависания» объекта, длительное время не продаваемого из-за завышенной цены. О нем уже все знают, и его непродажа сама по себе играет отрицательную роль в сознании потенциальных покупателей – "Если объект до сих пор никем не куплен, значит, в нем действительно есть какие-то недостатки, иначе его давно бы купили. Он столько не стоит".
Завышенной стартовой стоимостью мы отпугиваем мотивированного покупателя, обижаем его, создаем негатив к объекту. Уверенные в себе квалифицированные покупатели, которые ценят, в том числе, свое время, видя изначально необоснованно завышенную цену, махнут рукой и даже не поедут на просмотр. Последующее снижение цены объекта, когда Вас уже будет серьезно поджимать время и когда в объявлении появится слово "срочно", только укрепит этих покупателей в том, что они были правы, и вызовет у них желание торговаться с Вами дальше, зная о Ваших трудностях.
Для того чтобы убедить кого-либо в преимуществах покупки именно Вашего объекта, я, как агент, должен сам быть уверен, более того, абсолютно убежден, в правильности того, что я предлагаю уважаемому покупателю. Убедите меня в этой стоимости Вашего объекта!
Объекты недвижимости уже не уходят "с колес" как горячие пирожки. Из всех предложений в нашем городе сегодня продаются ежемесячно только 3-5% предложенных к продаже объектов. Как Вы думаете, какие? Те, которые предлагаются по правильной цене, не так ли?! И я также как и Вы не заинтересован в длительных сроках продажи объекта. Ведь цены могут упасть еще.
А Вы сами купили бы свой объект сегодня по этой цене?
Вы наверняка слышали о том, что некоторые недобросовестные посредники говорят клиенту, что его объект стоит больших денег, чтобы заключить с ним договор. В итоге к тому сроку, который необходим клиенту, объект, как правило, не удается продать, и собственник в отчаянии продает его по существенно заниженной цене. Я этого не хочу!
Вам сказали другие посредники, что Ваш объект стоит дороже? Я тоже могу так сказать, но это будет неправдой, а лгать Вам я не хочу, это не поможет мне удовлетворить Вашу потребность на рынке – продать быстро и по максимальной цене, а ведь именно этого Вы и хотите, правда?
Вы предпочитаете работать с агентом, который говорит Вам то, что Вы хотите от него услышать? Или с тем, кто честно обсуждает с Вами факты, чтобы Вы смогли принять правильное информированное решение?
Извините, что мне не удалось убедить Вас, и Вы не принимаете правду о стоимости Вашего объекта. Жаль. Я должен быть честен. Я искренне желаю Вам удачи.
Артур Оганесян,
соучредитель ряда риэлторских компаний, CPM, ведущий эксперт-оценщик УОО, аффилированный член NAR, председатель международного комитета АСНУ, автор популярного в странах СНГ мастер-класса о риэлторской услуге.
Компания "SV Development"
Вернуться к списку новостей
ДобавитьКомментарии (0)