Украинский, рынок риелторских услуг, как и рынок недвижимости в целом, проходит бурный этап формирования. И на этом этапе важно установить разумные правила игры для всех участников рынка, учитывая опыт зарубежных стран.

Чем принципиально отличается государственное регулирование риелторской деятельности за рубежом, какие требования выдвигаются к специалистам и как сами риелторы выстраивают свои отношения с клиентами и государством? Об этом рассказывает управляющий партнер киевской компании "Паркер&Oболенский", представитель Национальной ассоциации риелторов США в Украине, ведущий эксперт-оценщик Украинского общества оценщиков Артур Оганесян.

Кто обычно проявляет инициативу в создании законодательства относительно риелторской деятельности в зарубежных странах? Каковы основные предпосылки принятия таких нормативных актов?

Все зависит от традиций в той или иной стране и этапов риелторского движения. Если говорить о США, то почти все изменения в законодательстве в течение последних десятилетий инициируют сами риелторы. Именно они переживают за состояние своей среды, за качество услуг, за максимальное удовлетворение потребителей в соответствии с изменяющимися условиями рынка. Кстати, именно в нынешнем году американцы отмечают столетие с момента создания Национальной ассоциации риелторов США - NAR.

А вот в странах, где риелторский рынок не так развит, инициация законодательных изменений может исходить и от государства. Оно таким образом реагирует на запросы своих граждан - потребителей услуг. Часто в этом проявляется реальная забота о том, чтобы оградить их от большого количества некачественных услуг, но иногда эти законы носят больше дискриминационный и популистский характер.

Что, на Ваш взгляд, важно в опыте США? Применялся ли он в других странах, например, в странах Европы? Или в ЕС - свои подходы?

Опыт США успешно применяют на двух американских континентах. В Европе все же есть свои традиции риелторского бизнеса. Поэтому бывает так, что даже два соседних государства по-разному регулируют риелторский рынок. Для меня всегда интересен показатель: есть ли в данной стране государственное лицензирование риелторской деятельности или оно отсутствует. Когда государство не регулирует рынок риелторских услуг, то мы можем говорить о двух вещах: или там саморегулирование, которое взяли на себя общественные организации, или там вообще отсутствует регулирование этой деятельности как таковой.

К примеру, в Голландии эта деятельность не лицензируется государством. Здесь у риелторов хорошо отработанные технологии по оказанию услуг, есть стандарты практики, которые признают и принимают все риелторы страны. Главное - у них функционируют мультилистинговые системы (МЛС). Это - информационная база данных, где находится информация обо всех продаваемых объектах. О такой системе у нас говорят и мечтают, но, к сожалению, ее пока у нас нет. Голландский объект недвижимости может быть выставлен только в том случае, если агент, риелтор представляет его эксклюзивно - то есть, если он заключил с собственником договор. И никто, кроме него, не имеет права его продавать.

В этом весь смысл МЛС. Значит, есть персональная ответственность риелтора за качество той информации, которая попадает в базу данных, а также за ее, так сказать, актуализацию. Если объект продан, то информация о нем должна быть из базы удалена. Если изменилась цена, то она в течение дня (!) тоже должна быть изменена. А если этого не произошло, то ответственный за нее риелтор может быть наказан - вплоть до лишения права пользоваться МЛС. В такой ситуации он, по сути, теряет свой инструмент и работать на рынке не может. Потому в Голландии риелторы строго придерживаются своих стандартов. Лишение права пользования МЛС - это потеря эффективности работы на уровне 80%.

Насколько признана профессия риелтора за рубежом?

Обратимся вновь к американскому опыту. Влияние NAR на рынок недвижимости колоссальное. Такого авторитета этой организации, как я наблюдал там, не пришлось видеть ни в одной другой стране. Достаточно сказать, что Национальная ассоциация риелторов США объединяет сегодня 1 млн. 300 тыс. человек. Это самая большая профессиональная общественная организация. Можно представить себе и ее бюджет, и лоббистские возможности. Не могу сказать, что перед ней заискивают, но с ней ищут общий язык. Ведущие политики приезжают на встречу с лидерами NAR. Один раз в год в Вашингтоне проходит заседание актива этой организации, и, как правило, его посещает Президент США.

В прошлом году конгресс NAR проходил в Новом Орлеане, и выступать туда приехали два экс-президента США - Джордж Буш-старший и Билл Клинтон. Мне довелось побывать на этом конгрессе, и скажу, что это очень впечатляет. Они сказали: вы - двигатели прогресса, именно от вашей деятельности реализуется американская мечта, чтобы каждый человек имел дом, чтобы экономика развивалась. Потому что каждый вложенный в развитие недвижимости доллар дает 4 доллара еще в смежных отраслях: развивается производство стройматериалов, мебели, бытовой техники. Поэтому там риелтор признан, это приоритетная профессия, она нужна государству.

Что нужно знать, чтобы стать риелтором за рубежом и кто может им быть?

Вопросам образования риелторов, повышения их квалификации уделяется много внимания. Но в большинстве стран нет требования специального высшего образования. Считается, что это практическая профессия, тут много давать теории не стоит. Потому и организация высшего риелторского образования встречается редко. К примеру, есть в Литве - в Вильнюсском университете, где действует кафедра риелтерского бизнеса. В Америке нет высшего риелторского образования. Там есть только университеты, где организованы риелторские курсы. И все же это не высшее образование. Законодательство США не требует какого-то свидетельства о специальном образовании. Можно иметь образование колледжа, прослушать курсы, сдать тесты. Через каждые два года обязательно необходимо повторять прохождение курсов и таким образом подтверждать квалификацию.

В большинстве стран риелтором может быть любой совершеннолетний гражданин, независимо от наличия образования или предшествовавшего рода деятельности. У человека может быть медицинское образование, но он должен пройти годичные курсы и стажировку в риелторской компании. Наличие высшего образования, насколько мне известно, требуется от риелторов во Франции. Стоит заметить, что средний возраст, скажем, американских риелторов - за пятьдесят лет. Это интересный факт. Ведь, если вдуматься, то риелтор там - психолог, человек, который глубже знает жизнь, которому можно доверить серьезные операции с недвижимостью. Потому это одна из, так сказать, семейных профессий - как врач, няня. Есть у них и специальное ее определение - специалист по активам. Случается, что этот специалист ведет дела одной семьи от деда или бабушки.

В Соединенных Штатах вообще главная функция риелтора - это психологическая поддержка и профессиональное отстаивание интересов заказчика. Ему необходимо понять нужды, вместе с клиентом определить лучшее решение его проблемы на рынке. В этом - совершенно другая философия профессии риелтора. И для этого необходим зрелый, мудрый возраст человека.

Если риелтор так уважаем и в профессиональном сообществе большинство зрелых, серьезных лиц, то можно ли предположить, что этим людям доверены все вопросы относительно регулирования - сертификация, лицензирование, обучение и т. д.?

Профессия риелтора там весьма уважаема, но именно поэтому, считают там, ее желательно... как-то контролировать.

Что значит - контролировать?

Да, высокий авторитет американской NAR позволяет ей быть в некотором понимании законодательной структурой, которая определят стандарты и кодекс этики, каждый год утверждая новый его вариант. В ее компетенции - обучение, стандарты, информационная поддержка, лоббистские мероприятия. Но одну процедуру она оставила за государством: лицензирование риелторской деятельности. Ни под каким соусом NAR никогда не брала на себя эту функцию и ответственность.

Сами американские риелторы считают, что государство всегда будет более объективно и сможет стоять над корпоративным эгоизмом. Еще один аспект, о котором мне сообщили американские коллеги: если бы они оставили за собой право выдачи и отзыва лицензий, им бы просто пришлось погрязнуть в судах - ведь многие считали бы себя ущемленными, видели бы в определенных решениях коллег проявление недобросовестной конкуренции. И в той же Голландии, по словам президента ее Национальной ассоциации риелторов, сами специалисты видят главную задачу в том, чтобы внедрить государственную систему контроля за своей деятельностью.

Предусматривается ли сертификация риелторов за рубежом? И как организован этот процесс?

Если мы говорим о сертификации по закону, то я бы это определение заменил на понятие лицензирования. Если мы говорим о добровольной сертификации, то она осуществляется, как правило, по решению общественной организации. Необходимо разделять эти понятия. Если сертификация добровольная, то она - только для членов данной общественной организации, авторитет которой обеспечен определенным имиджем. А когда речь идет об ответственности по закону, то мы говорим о государственном лицензировании, которым дается доступ к профессии.

На сегодня законодательного регулирования риелторской деятельности, насколько мне известно, нет в Великой Британии, Голландии и Германии. Об отношении к этому самих голландских риелторов я уже упомянул. Буквально на днях во время встречи с коллегой из Лондона, руководителем крупнейшего и авторитетнейшего агентства недвижимости Великобритании, я узнал, что в последнее время правительство этой страны предприняло ряд решительных шагов для упорядочивания риелторской деятельности. Коллега не скрывал своего удовлетворения этим, потому что искренне переживает за отношение своих соотечественников к этой профессии и за качество риелторской услуги, которое далеко от американских стандартов.

Хотя в Германии очень сильно развита судебная система и прецедентное право. Здесь настолько суров Закон о защите прав потребителей, что при малейшем недовольстве действиями риелтора клиент имеет право не заплатить ему. И немецкие риелторы очень слабо защищены. Для них остается важной проблемой - отстоять свои комиссионные. Клиенты часто комиссионных им не платят. В разговоре со мной немецкие коллеги признались, что виноваты в этом сами - в середине 70-х не смогли объединить свои усилия по законодательному регулированию риелторской деятельности и обеспечению своих прав.

За что могут лишить риелтора сертификата или лицензии?

Во многих странах принято, что если риелтор знал о недостатке объекта недвижимости и скрыл информацию об этом, то при поступлении жалобы клиента риелтора могут лишить права заниматься этой профессией. Это одно из наиболее часто обжалуемых действий. Если клиент докажет, что риелтор знал о том, что, скажем, в данном доме весной подтопляется подвал, но скрыл это, продал объект и заработал деньги, значит, он будет отвечать.

Не случайно риелторы сами инициировали создание такой структуры, как "home inspection" - инспекция домов. Теперь каждый риелтор считает правильным за небольшую сумму денег приглашать специалистов по домам - техников, инженеров, которые полностью осматривают весь дом и делают соответствующие заключения. После этого риелтор спокойно говорит, что он не отвечает за состояние продаваемого дома. Есть заключение, и за всю информацию относительно объекта отвечает выдавший его специалист. Такой же подход и к операциям юридического характера. Риелтор сразу заявляет: я не юрист, чтобы отвечать за чистоту документов, у меня нет адвокатского права подавать запросы. Потому, когда дело подходит к завершению сделки, покупатель обращается к своему адвокату, чтобы тот проверил документы. Скажем, в Америке ни один риелтор этим не занимается - и не хочет, и не имеет права!

А в тех случаях, если риелтор все-таки ошибся, но относительно него еще не наступает необходимость лишения его права заниматься своей деятельностью?

По моим наблюдениям, если имел место случай явного нарушения договорных обязательств, а не этические проблемы, зарубежные коллеги тут же отдавали дело на рассмотрение органам, охраняющим гражданское законодательство. Если человек что-то нарушил, дело подается в суд. В виде наказания - штраф или условная мера пресечения.

Смысл применения кодекса этики - это ответственность во всех тех случаях, которые невозможно регулировать гражданским законодательством. Довольно часто комиссии по риелторской деятельности рассматривают жалобы клиентов, которым показалось, что агент недостаточно добросовестно отстоял его интересы в сделке, есть сомнение, что он подыгрывал второй стороне. Смотрите, как это диссонирует с отечественной практикой: в "Азбуке владельца недвижимости", выпущенной огромным тиражом, дается совет обращать внимание на то, чтобы риелтор не отстаивал конкретные интересы одной стороны сделки. "Пристрастность, - написано там, - признак непрофессионализма". А ведь именно умению защищать интересы своего клиента посвящена подавляющая часть всего курса обучения риелтора в США.

В чем суть зарубежных подходов к вопросу об оплате работы риелторов? Есть ли четко установленные тарифы?

У риелторов Америки и Европы есть очень важное умение делиться своими комиссионными, приглашать к сотрудничеству и кооперироваться друг с другом в интересах своего клиента, взаимное доверие между ними. Необходимо осознать, что риелторский бизнес по своей сути - предпринимательский. Основная задача риелтора во всем мире - не помочь купить, а помочь клиенту выгодно продать его объект. И система оплаты профессионального риелтора в процентах от конечной стоимости объекта естественным образом стимулирует его оказывать именно такую услугу. Именно поэтому, скажем, у американских, голландских риелторов выработалась практика, когда коллега, обслуживавший продавца объекта, делится половиной комиссионных с риелтором, представлявшим покупателя. Таким образом от покупателя не требуются дополнительные неоправданные затраты на оплату услуг риелтора, чем его и стимулируют покупать недвижимость. Но участие коллеги тоже должно быть возмещено - частью комиссионных, оплаченных удовлетворенным продавцом, который и получил прибыль по договору купли-продажи.

В этом моменте - проявление отличительной философии риелторского бизнеса на Западе: важнее всего удовлетворить клиента, получающего доход. Конечно, при этом надо понимать, что состояние рынка недвижимости в большинстве развитых стран другое, чем у нас. Потенциал его участников, инфраструктура этого рынка по уровню намного выше. Но опыт работы зарубежных коллег весьма важен и вполне приемлем и для наших условий.

Источник: http://news.liga.net