Продажи участков без подряда уступают другим схемам реализации объектов на загородном рынке. Но окончательно их могут вытеснить лишь массовая ипотека и стабильные цены на землю.

Об этом шла речь на «круглом столе», на который «НП» пригласила застройщиков и аналитиков загородного рынка. Присутствующие согласились с тем, что сегодня тон на рынке задают застройщики. Обычно клиенту предлагают одну из схем: участок без подряда, с подрядом или надел с домом (разной степени готовности).

В тех местах, где нет особых природных красот, конкуренция заставит девелоперов тщательнее прорабатывать концепции и архитектурные решения. А значит, в ближнем пригороде застройщики все чаще будут предлагать клиентам не участки, а готовые дома (или жестко фиксированные проекты).

На сегодняшнем рынке больше всего проектов реализуется по «переходной» схеме: предлагают участок с подрядом.

«НП»:

– Как распределяется загородное предложение (в зависимости от варианта продажи)?

Ольга ТРОШЕВА:

– Нередко компании совмещают схемы продаж: большую часть земли реализуют с подрядом на строительство, но при этом возводят несколько коттеджей (иногда их называют спецпредложениями или шоу-домами) и реализуют их «под ключ».

Это позволяет продемонстрировать клиентам возможности строительной фирмы, да и наделы продаются лучше, когда в поселке уже есть завершенные объекты. Сегодня готовый дом можно приобрести в 13% проектов.

18% застройщиков предлагают коттеджи по инвестиционным договорам (с покупкой земли или без). В 12% случаев клиенты приобретают участки под самостоятельную застройку.

Надо оговориться: мы считали те проекты, где есть лишь забор и домик охраны и клиенты покупают землю без каких-либо регламентов. К примеру, компания «Пул Экспресс» реализует только участки, но клиенты при покупке, как правило, сразу же заключают договор подряда с одной из предложенных продавцом строительных фирм. Поэтому мы относим эти проекты в другую группу.

В 58% поселков застройщики продают участки с подрядом. Около трети из них предлагают покупателю заключить предварительный договор продажи надела, а не полноценный договор на переход прав. Связано это с тем, что документы на землю у застройщиков еще не готовы: к примеру, не завершен перевод в ДНП…

Во многом схемы продаж завязаны на статусе земли. Застройщики, реализующие проект на землях поселений, зачастую предлагают клиентам инвестиционные договоры, на землях сельхозназначения (со статусом ДНП) - участки с подрядом или без.

«НП»:

– А в какую сторону движется рынок?

Ольга ТРОШЕВА:

– Рынок постепенно уходит от продажи земель без подряда. Полгода назад таких проектов было, по нашей статистике, 20%, сегодня - лишь 12%.

Полина Яковлева:

– Питерский рынок пока движется по проторенной москвичами дорожке с отставанием на 3-5 лет. По опыту столицы можно сказать, что будущее - за возведенными одной компанией коттеджными поселками. В перспективе участки под застройку составят считанные проценты от общего предложения.

Сергей ДОБРЕГО:

– Согласен с Полиной. Впрочем, сегодня у нас рынок формирует предложение, а не спрос. У покупателя практически нет выбора: берут то, что предлагают. Но будущее - за проектами, реализованными по единому плану: безвкусицу будет не продать. Из покупателей, которые приобретают сегодня дома или участки, лишь 5-10% будут по завершении поселка довольны приобретением. Тревожные звонки уже есть.

Светлана НЕВЕЛЕВА:

– Конечно, покупатели, начав жить в новой для себя загородной среде, выявят все недостатки, которые не учли застройщики. Немало таких объектов выставят в продажу: либо чтобы купить что-нибудь получше, либо - вернуться в город. Если выбирать из двух схем - с подрядом или без, - то последняя практически уходит. И прежде всего из-за изменения подхода застройщиков - именно они задают тон.

Дмитрий ДЕМИДОВ:

– Клиентов прежде всего интересуют география, тип дома, пейзаж за окном и в последнюю очередь - схема продаж. В представлении покупателя она определяется лишь графиком платежей: когда нужно внести деньги и есть ли возможность оформить ипотеку или рассрочку.

Анна ПРОХОРОВА:

– Наша компания постепенно отказывается от продажи участков без подряда. Хотя формально у нас можно приобрести объект и по этой схеме. Однако купившим надел мы предлагаем строительство с большой скидкой. И многие покупатели, которые сразу не решились заключить договор подряда, возвращаются к нам. По нашим наблюдениям, более 80% граждан выбирают типовые проекты и только 15-20% нужно что-то индивидуальное. Так что будущее - за типовыми коттеджами, а не за самостроем.

Светлана НЕВЕЛЕВА:

– Иногда схему продаж диктуют правовые аспекты: это может быть связано с оптимизацией налогообложения.

Особенности бизнес-класса

«НП»:

– У покупателей дорогих и дешевых коттеджей одинаковые предпочтения по схемам продаж?

Екатерина МАРКОВЕЦ:

– В классе «стандарт» потенциальные клиенты хотят по возможности быстро провести сделку. Чтобы купить дом для постоянного проживания, они, как правило, продают имеющееся жилье. И не настроены на долгострой. Готовый дом предпочитают и покупатели в классе «элит».

У таких клиентов есть опыт покупки недвижимости, и они хотят минимизировать затраты времени и эмоций, которые будут немалыми, если строиться самостоятельно. Конечно, можно сэкономить деньги, но для состоятельных граждан это не главное.

В классе «бизнес» наиболее востребованы участки без подряда. Этот сегмент рынка, как правило, представляют люди среднего возраста. Они обладают креативным мышлением, ищут возможности реализовать свои идеи и амбиции - в том числе при строительстве дома.

Дмитрий МАЙОРОВ:

– Согласен с Екатериной. Покупатели с ограниченными ресурсами рассматривают приобретение коттеджа как замену городской квартиры. И они хотят выбрать внятный проект высокой степени готовности, подходящий по местоположению (то есть близко к городу), с заданным набором инфраструктуры. А не заниматься творческими изысканиями.

«НП»:

– Вы считаете, что основной аргумент для тех, кто покупает готовый дом, это «быстро»? Почему нельзя приобрести участок и за три месяца построить дом?

Дмитрий МАЙОРОВ:

– За самостоятельную застройку участков, особенно больших, берутся лишь фирмы с серьезными финансами и производственными мощностями (либо компании, которые могут привлечь эти ресурсы).

Им надо строить быстро: объемы работ большие. Для этого требуется промышленный, «поточный» подход. Такие фирмы не работают с индивидуальными заказчиками. Так что самостоятельное строительство занимает как минимум год.

Отдельный вопрос - привлечение кредитных средств (покупатели все чаще используют займы). А под самострой банки кредитуют неохотно - тут и процент выше, и дополнительных условий больше.

Сергей ЩЕРБА:

– Наш сегмент - классы «бизнес» и «элит». По нашим наблюдениям, обеспеченные клиенты хотят приобрести жилье как можно быстрее и с минимумом хлопот. Кто хоть раз возводил даже маленький дачный домик, понимает, как это сложно - сколько мороки с документами и инженерией.

Однако для каждого предложения есть свой покупатель. Мы также продаем участки под застройку с договором подряда, есть наделы, которые мы реализуем без подряда, - некоторые клиенты хотят приобрести именно их.

Для сегодняшних покупателей важна рассрочка платежей. Ипотека - лишь одна из возможностей. Ту же задачу можно решить, купив участок без подряда (это 30-40% стоимости будущего домовладения), потом, накопив следующую сумму, заняться строительством, а еще позже - различным украшательством.

«НП»:

– То есть продажи участков поддерживает неразвитость ипотеки на загородном рынке?

Сергей ЩЕРБА:

– Конечно. Лишь у 10% наших клиентов получается взять ипотечный кредит. Ссуды еще как-то дают под готовые дома, но со строящимися - слишком много вопросов с оформлением бумаг. Когда ипотека станет реальной (то есть процедура подготовки пакета документов для получения кредита будет внятной), уверен, не останется покупателей, которые захотят строить что-то самостоятельно.

Дмитрий МАЙОРОВ:

– Наш опыт показывает, что с кредитами уже сегодня не все так сложно, как говорил коллега. Можно получить ипотечный заем по упрощенной схеме в течение 1-2 недель - если проект (то есть застройщик) аккредитован при банке. У нас бывали случаи своеобразной «лотереи»: клиент брал кредит под залог городской квартиры, оплачивал загородный дом, но не торопился гасить заем, ожидая, что цены на квартиры вырастут и он сможет неплохо заработать.

«НП»:

– Получается, что скоро не останется желающих покупать участки без подряда?

Светлана НЕВЕЛЕВА:

– Почему же? В элитном сегменте большие поместья только так и можно продавать. Представьте надел площадью 2 га с дорожкой через сосновую рощу… Строительство здесь должно полностью соответствовать запросам заказчика, ограничивать его в выборе материалов или технологий не получится.

Сергей ЩЕРБА:

– Что такое продажа дома? Нередко реально продают участок, только с комплектом документации. А что такое продажа участка? Фактически это продажа того же дома, только без проектной документации. При такой схеме застройщик, конечно, быстрее получает первые деньги.

Некоторые клиенты (как частники, так и фирмы) покупают, чтобы извлечь прибыль при последующей перепродаже. Не скажу, сколько в процентах, но это явление довольно частое. За счет таких лиц расширяется спрос на новые проекты. К тому же пока многим покупка участка кажется более безопасной, чем заключение подрядов или инвестдоговоров на строительство.

Покупатели наслышаны о том, что происходит в городе со строящимися домами.

Екатерина МАРКОВЕЦ:

– Спрос на участки без подряда был и будет. К примеру, сегодня мало желающих строиться на Приозерском направлении из-за проблем с дорогами. Однако там есть весьма перспективные территории: Сосново, Вуокса, Суходольское - после реконструкции Приозерского шоссе возникнет активный интерес к этому району. Пока же покупатели с удовольствием приобретают землю: что с ней делать, можно подумать потом. Подобные соображения будут работать всегда.

Сергей ЩЕРБА:

– Остается немало тех, кто не может сразу приобрести готовый коттедж. И пока застройщики могут извлекать выгоду, превращая сельхозполя в земли поселков, на рынке будут торговать наделами без подряда.

Ольга ТРОШЕВА:

– Участки покупают, поскольку цены растут. Но рост рано или поздно остановится. И тогда пустые земли продавать не получится. Разве что территории с «изюминками»: к примеру, поблизости от горнолыжных курортов.

Дмитрий МАЙОРОВ:

– Мне кажется, все сошлись во мнении, что приобретение участков без подряда - это скорее инвестиционный проект, чем покупка дома. Хотел бы еще обратить внимание на высокую вероятность получить социально неоднородное окружение.

Одно из последствий долгостроя - не понятно, когда можно въезжать в дом. Дело даже не в том, что повсюду ходят строители всех национальностей, но когда будет запущена инфраструктура?

Ведь из-за двоих человек, проживающих в поселке, магазины или маршрутное такси запускать не будут. Придется ждать, пока хотя бы половину домов достроят и заселят.

Светлана НЕВЕЛЕВА:

– Многие клиенты хотят покупать участок с подрядом как раз для того, чтобы избежать ситуации, когда у него под боком может оказаться непроданный надел или пятно, купленное с инвестиционными целями, которое в отдаленном будущем будет перепродано, а то и не раз.

«НП»:

– Когда компания предлагает спланированный поселок, она рискует не угадать вкусы покупателей.

Сергей ДОБРЕГО:

– Строить дома - это очевидно сложнее для застройщика. Бизнес проще сделать на перепродаже земли. Из-за этого на рынке полный винегрет: нет мест, по которым можно было бы с гордостью провести иностранца и показать, как все стильно и красиво.

Стиль - вот что определяет поселок. Существующие поселки - это полная безвкусица. Вкус необходимо прививать.

Светлана НЕВЕЛЕВА:

– Вы говорите, как представитель Министерства культуры… Основной доход застройщик как раз получает от строительства, а не от продажи земли. Сегодня застройщику очень важно создать красивый поселок в едином стиле, из таких проектов он формирует портфолио, которое впоследствии будет предъявлять клиентам и партнерам.

Так что девелопер, ориентированный на извлечение прибыли из продажи земли, в конечном счете проиграет. «Перезаряжать» цены на участки нужно очень осторожно.

Дмитрий МАЙОРОВ:

– Не надо думать, что при продаже участков с подрядом человек не сможет построить «дом мечты». У нас есть замечательный пример: клиент, не найдя ничего подходящего, предложил свой вариант. В результате его проект - после небольшой доработки - стал типовым и пошел в серию.

Светлана НЕВЕЛЕВА:

– На рынке наблюдается противоречие: человек хочет заплатить и в течение месяца-двух въехать в готовый дом (мы это называем «ленивыми покупками»). Однако готовых объектов не предлагается. В этом отношении, уверена, рынок также будет меняться. Мы будем торговать действительно готовыми, то есть достроенными, домами.

Оценка земли продажа земли продажа домов цена земли цена дома загородный дом земельные участки коттедж.

Источник: http://www.restate.ru